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A técnica infalível para vencer negociações com fornecedores e clientes

Antes de entrar em qualquer negociação, seja ela com um cliente ou com um fornecedor, as suas chances de sucesso serão muito maiores se você entender claramente quais são as prioridades que você (ou sua empresa) valoriza, e quais as prioridades que a outra parte da mais valor.

Mas essa tarefa não precisa ser apenas um jogo de adivinhação, existe um formato que muitos compradores e negociadores experientes utilizam para ter sucesso em qualquer negociação.

E o primeiro passo que os compradores experientes dão, para vencer uma disputa, é entrar no jogo apenas com quem vale a pena jogar.

Mas como saber com quem vale a pena jogar?

Bom, para isso a gente precisa priorizar apenas os fornecedores mais importantes. E existem 2 fatores que determinam o nível de importância de um fornecedor.

Fator 1: Impacto

O conceito de importância está normalmente relacionado ao impacto do risco envolvido em não priorizar um assunto, ou um potencial problema.

Fator 2: Urgência

A urgência é outro fator que também determina a prioridade de um tema. Se acontece algo que precisa ser tratado com urgência, normalmente acaba sendo passado para um nível superior de prioridade.

Antes de começar a preencher o mapa de prioridade, o primeiro passo que você deve tomar é entender quais fornecedores possuem maior importância para você nesse momento. E para isso, nós usamos a Matriz de importância e risco.

Matriz de importância e risco

Para entender qual fornecedor deve ter prioridade, nós utilizamos Matriz de Importância X Risco. Veja a imagem abaixo:

matrizimportancia (1)

O ideal é focar primeiro nos fornecedores que estão no quadrante Estratégicos. No caso da figura acima, seriam os fornecedores A e B.

É mais rentável investir o seu tempo em negociações que terão um bom impacto na sua operação, e não gastar tempo fazendo isso para todos os seus fornecedores.

Como avaliar se um fornecedor é estratégico

Comece avaliando o risco de desabastecimento do produto ou serviço oferecido. A cadeia de operações de uma obra ou do seu negócio pode ser seriamente comprometida?

Depois avalie se o volume de negócios feitos com estes fornecedores são altos, ou se a sua margem pode ser muito afetada se os termos do contrato mudarem, ou então a quantidade de fornecedores disponíveis no mercado…existem casos em que o mercado é abastecido por apenas um fornecedor.

E a pior coisa que pode acontecer para um comprador é não ter onde comprar! 

Agora que você já sabe separar os fornecedores importantes, é hora de mapear os pontos que você e ele mais valorizam em uma negociação.

O Mapa de Ordem de Prioridade

Se você baixou o Mini Guia – Como impressionar seu chefe ao apresentar orçamentos, é bem provável que você já esteja aplicando essa técnica. Não tem muito segredo, vou explicar.

Esse é um exercício de suposição baseado no seu nível de conhecimento do fornecedor, e das suas necessidades. Veja a imagem abaixo.

imagemmaop

Nesse exemplo, eu sei que para este fornecedor o prazo de pagamento chega a ser mais importante do que uma briga pelo preço (desde que seja aceitável, dentro dos padrões de mercado).

E para a Decorwatts, o preço é bastante importante (prioridade 1), já o prazo de pagamento é menos (prioridade 3).

Ao entrar em negociação com ele, vamos usar o prazo de pagamento como um item que ele considera importante, para que a Decorwatts possa pedir o preço em troca. As chances de sucesso nessa negociação são altas. Não acha? (bom, como essa negociação já aconteceu, podemos te contar que foi um sucesso mesmo)

Espero que o conteúdo desse artigo tenha sido útil para você. A gente também disponibilizou a nossa planilha de orçamentos de fornecedores, nela já tem o modelo pronto do Mapa de Ordem de Prioridade.

BAIXE A PLANILHA COM O MAPA

Para terminar essa série sobre negociações, quando necessário usamos uma técnica ainda mais avançada. Quando precisamos fechar um acordo extremamente estratégico para a Decorwatts, nós aplicamos todos os passos que mostramos antes, e de quebra ainda usamos a Zona da Possível Acordo. 

O que é a Zona de Possível Acordo (ZOPA)?

É a ferramenta definitiva de planejamento de negociação! Coma ela, nós já fechamos ótimos negócios.

Conheça a Zona de Possível Acordo.

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