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ZOPA: A ferramenta secreta de negociações vencedoras

Esse é o quarto artigo da nossa série especial sobre negociações matadoras. Se você não leu os outros 3, ou se quiser relembrar, clique no link de cada um deles, e salve nos seus favoritos.

1 – Mini Guia – Como impressionar seu chefe ao apresentar orçamentos

2 – Fique atento ao receber orçamentos de fornecedores de material elétrico

3 – A técnica infalível para vencer negociações com fornecedores e clientes

Mas, se você já leu, agora possui uma planilha centralizadora de orçamentos, e também já fez sua matriz de importância para determinar o mapa de ordem de prioridade da sua empresa. Tudo perfeito!

Mas tem um probleminha…era para você estar confiante ao entrar na próxima negociação, mas você sente que ainda está com a pulga atrás da orelha. 

As vezes essa situação acontece mesmo. Uma compra importante pode te dar aquela sensação de que algo ainda está faltando…

Para acabar de vez com essa sensação, nós usamos uma ferramenta secreta de negociação chamada ZOPA. Conheça.

Zona de Possível Acordo (ZOPA)

A ZOPA é a ferramenta secreta que nós usamos aqui na Decorwatts para planejar uma negociação extremamente estratégica.

É fundamental dizer que só usamos essa técnica em casos isolados, depois de mapear o que é mais importante para nós.

Por exemplo, caso um fornecedor esteja no quadrante Estratégico da nossa Matriz de Importância, e a gente tenha identificado pontos de convergentes de prioridade, aí sim é a hora de aplicar a ZOPA.

Como funciona a ZOPA

O nome é bem auto explicativo. A Zona de Possível Acordo é quando um item de uma negociação é percebido como algo importante tanto para o fornecedor, como para o comprador.

Vamos supor que esse item seja o preço. Nesse caso, você deve determinar uma âncora de preço máximo que está disposto a pagar. E sem seguida, tente imaginar a âncora mínima de preço que seu fornecedor está disposto a aceitar.

O item mais comum de se usar como âncora é o preço. Mas outros itens são importantes também, já que podem entrar no mix da negociação e facilitar o acordo entre as partes.

Veja um exemplo prático da ZOPA

Imagine que você compra há 3 anos seguidos, do mesmo fornecedor, um determinado material elétrico. Mas suas compras são sempre pontuais (chamadas de compra SPOT).

Você já sabe que aquele fornecedor é bom, e que provavelmente você vai continuar comprando dele. Ele é estratégico para a sua operação e caso você não consiga comprar dele, seus custos ou sua operação pode ficar comprometida.

Nesse caso, porque não pensar em um contrato fixo?

Para você pode ser vantajoso, porque ganha tempo, e pode ganhar descontos e benefícios desse fornecedor.

E para o fornecedor pode ser interessante para dar estabilidade financeira à empresa.

Mas quais são os termos do contrato?

É agora que entra a Zona de Possível Acordo. Imagine que das compras anteriores que você fez, os contratos esporádicos eram:

2013: R$200.000,00 

2014: R$250.000,00

2015: R$300.000,00

Você faz os seus estudos e chega a conclusão de que está disposto a investir R$350.000,00 por 2 anos seguidos, nesse fornecedor. Mas para isso acontecer, você precisa de um desconto de 10% no valor dos produtos e o prazo de pagamento em 30ddl.

Nesse caso você determina a ZOPA do contrato como:

Contrato desejado:

Target: R$350.000,00 por 2 anos

Sua proposta inicial

Âncora de pagamento: R$350.000,00

Âncora de desconto: 10%

Âncora de mix: Você só pretende comprar os produtos X e Y, mas está disposto a comprar mais alguns para conseguir o contrato.

Âncora de prazo de pagamento: 30ddl

Possível retorno do fornecedor

Âncora de pagamento: R$400.000,00

Âncora de desconto: 7%

Âncora de mix: Você imagina que ele deva inserir outros produtos no Mix

Âncora de prazo: 30ddl

Nesse cenário, você possui munição para negociar em cima dessas 4 âncoras. Dá pra entender 2 pontos convergentes como o mix de produtos e o prazo de pagamento, isso já te dá argumento para tornar a negociação mais fácil.

As chances de conseguir uma boa negociação são maiores agora que você sabe quais itens são divergentes e quais são convergentes.

Uma das maiores dificuldades desse exercício é imaginar a postura do fornecedor. Para isso, o melhor a se fazer é procurar informação.

Procure contratos antigos, veja o histórico de desconto e de negociação com ele, ligue e marque conversas para tentar captar informações que podem te ajudar na tomada de decisão. Pergunte do mercado, de contratos que já foram feitos para outros fornecedores, de problemas que podem ter acontecido. Agora é a hora de ser criativo. 

O planejamento bem executado da ZOPA pode ajudar a sua empresa a economizar muito dinheiro no final do ano. E quem sabe aquela valorização pode chegar mais rápido, não é?

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